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Seit Februar berechnen Reisebüros für die günstigen Lufthansa-Tarife eine sog. Vorzugspreisgebühr von durchschnittlich 13,- € Buchung. Die Gebühr, berechnet von der Lufthansa, wird fällig für die Nutzung der Reisebüro-Reservierungssystems Amadeus. Für weitere Reservierungssysteme werden aller Voraussicht ebenfalls Gebühren ab Sommer 2009 berechnet, da die Lufthansa die Kosten für die erforderliche IT für Ihren Vertriebskanal Reisebüro nicht selbst tragen möchte.

Die Reisebüros belasten diese Kosten für die speziellen Lufthansa-Tarife den Firmenkunden weiter. Die Prozesskosten für dieses neue Entgelt stehen nicht im Verhältnis zur Leistung. Unternehmen reagieren mit Unverständnis und greifen zu Gegenmaßnahmen. Gerade bei innerdeutschen Flügen sind alternative Airlines wie Airberlin, TuiFly und Germanwings interessante Alternativen.

Zum einen erfordern die wirtschaftlich schwierigen Zeiten ein kostenbewußtes Reisen, bei dem günstige Verbindungen im Fokus stehen und nicht die Kundentreue zu einem präferierten Anbieter. Zum anderen ist die Wechselbereitschaft der Firmenkunden bedingt durch die zusätzlichen „Vorzugspreisgebühren“ erheblich gestiegen. Der Travel Management Systemanbieter Atlatos hat einen prozentualen Rückgang des Marktanteils der innerdeutschen Lufthansa-Buchungen von 14% in den letzten zwei Monaten auf der Buchungsplattform Atlatos Profi Traveller festgestellt. Gewinner der Vorzugspreisgebühr sind nach unseren Analysen eindeutig Mitbewerber der Lufthansa. Man kann jeder Airline raten nicht auf das gleiche Pferd der Vorzugspreisgebühren zu setzen, denn die Chancen für die Gewinnung von Marktanteilen stehen gut.

Zum 1.02 werden viele Unternehmen von Ihren Reisebüros Schreiben erhalten haben, dass für Lufthansa-Flüge zusätzliche Gebühren erhoben werden. Die Lufthansa bietet den Reisebüros die günstigen Internetraten für Flüge ebenfalls an, jedoch nur, wenn das Reisebüro die Systemgebühr trägt, die Lufthansa an das Reisebüro-Reservierungssystem zahlt. Diese Kosten werden an den Kunden weitergegeben, so dass im Schnitt ein Lufthansa-Flug 14 € mehr kostet als sonst.

Für die Touristikbranche, insbesondere für den Business Travel, ist das eine wesentliche Veränderung des Geschäftsmodells im Firmendienst.
Die Lufthansa hat geschickt bewiesen, dass man als Anbieter auch Kosten outsourcen kann. In der Position des Marktführers geht alles, insbesondere wenn die beteiligten Marktteilnehmer sich in einer gewissen Ohnmachtshaltung befinden und alles akzeptieren.

Stellen Sie sich vor, die Tabakindustrie bietet Zigaretten im Internet an – eine Stange für 20 €. Wer würde dann noch zum Automaten oder gar zum Tabakhändler gehen? Niemand. Richtig, jeder würde im Internet bestellen.
Aufgrund des Ärgers mit den Tabakhändlern, die man ja vielleicht doch irgendwie braucht, bietet die Tabakindustrie im zweiten Schritt den Händlern die Stange auch für 20 € an, aber nur wenn Sie 10 € für den Aufwand der Logistik zahlen. Somit würde der Tabakhändler mit seinen Konditionen immer noch schlechter dastehen.

Ein Unternehmen mit einer Multi-Chanel-Strategie, also dem Vertrieb auf mehreren Wegen (Partner, Internet, Direktvertrieb), bemühen sich eigentlich um gleiche Preise auf allen Wegen. Da sonst für den Partner das Geschäft uninteressant wird.

In der Touristik gilt dieses Prinzip nicht, da einige Marktteilnehmer sich in der stärkeren Position fühlen und die Loyalität zu Partnern nicht wahren. Natürlich gehören auf der anderen Seite auch die Reisebüros dazu, die sich auf dieses Spiel einlassen.

Leider haben die Reisebüros nicht rebelliert und sich zusammengeschlossen, obwohl deren Existenz ja in der guten Beratung und der preisoptimierten Vermittlung von Reiseleistungen liegt. Aber bevor Reisebüros sich zusammenschließen und nicht alles mit sich machen lassen, wird lieber im Hintergrund für den Frieden ein Vertrag mit der Lufthansa geschlossen und wenn man schnell genug ist, bekommt man für den finanziellen Schaden auch noch einen kleinen Ausgleich.

Doch jede Veränderung des Marktes bietet auch Chancen und so haben Reservierungssysteme mit geringen Business Tavel-Marktanteil in Deutschland die Chance genutzt und bieten Lufthansa-Vorzugstarife weiterhin kostenfrei an.

Dass man für einen Flug mit Beratung des Reisebüros mehr zahlt , weil man eine bessere Leistung bekommt, ist ja eine Sache. Wenn man aber zusätzlich mehr an den Lieferanten zahlen muss, nur weil man dass Reisebüro nutzen möchte und den Internetauftritt der Lufthansa eben nicht als die beste Bezugsmethode ansieht, ist das nicht gerade Kundenfreundlichkeit. Von einer Loyalität und partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit dem Reisebüro mal abgesehen. Letztendlich wird aber der Kunde entscheiden, denn er muss die Mehrkosten dieser neuen Vertriebsstrategie der Lufthansa zahlen.
Ob alle Airlines in Zukunft diesem Modell folgen, kann man heute noch nicht beurteilen. Als Systemanbieter erkennen wir jedoch ein Anstieg der Buchungen von Airlines ohne Vorzugspreismodell bzw. gleichen oder günstigeren Preisen über das Reisebüro.